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新华信董事长赵民:中国企业的营销战略重组

编辑:admin 日期:2021-07-21 17:53 分类:十二生肖2018年买马开奖结果 点击:
简介:在进入21世纪和加入WTO以来,中国在向市场经济转轨的过程中,内外经济和市场形势都在发生着深刻而剧烈的变化,呈现出极为特殊的新兴市场加转轨经济的复杂混合特征。在这一背景下,中国企业、外资在华企业经历着大浪淘沙,而如何找到中国市场的解决之道,是始

  在进入21世纪和加入WTO以来,中国在向市场经济转轨的过程中,内外经济和市场形势都在发生着深刻而剧烈的变化,呈现出极为特殊的新兴市场加转轨经济的复杂混合特征。在这一背景下,中国企业、外资在华企业经历着大浪淘沙,而如何找到中国市场的解决之道,是始终横亘在每一位市场人士的历史任务。

  本届年会将集中探讨以下问题:营销的全球化与本土化选择、中国企业的营销战略重构、新商业环境下的渠道模式再造、新技术、新工具带来的新营销变革等。年会由SOHU财经频道独家全程直播并设营销领袖在线专栏,南方电视台全程直播……

  赵民:这里谈一下自己的体会和经验。大家都谈了很多自己公司操作地案例。这里,我想跟大家交流的是我们公司自己,在咨询的过程中,总结出来的一些经验和体会。利用这个时间与大家交流一下。主持人介绍了我交流的题目。我还有一个副标题。我们新华信认为在中国绝大多数企业是成长期的营销问题。我们谈的是创业型企业的营销。营销有很多,有成败的有成功的,我们进行了总结,在自己发展中进行了实践,提炼出了营销的五条黄金法则。

  一、我们认为任何一个公司做营销,首先要明确你是会采用哪种方式,我们把所有的营销归类为两种方式,第一中是台风式营销。什么是台风式营销。比如国际大公司,刚才演讲者的做法,香港六和彩网址大全他们从一个行业,最高端的客户,万马从中,就是把企业最大的客户拿下。典型的是灯塔计划,比如说微软打击盗版公司。把一个大行业的大公司是否交了版权,从上往下打。形成一个行业进入的门槛就全部免除了。

  二、台阶式模式。这种模式适合绝大多数中国创业型企业和成长型企业。作出理智地选择和无奈地选择。我们说南的不是营销模式,而是台风式模式。在这个行业和一个地区哪些是你的客户,这些客户在你的品牌投入少,就可以采用你的服务。

  在往上走升级,企业的规模从5000万到5个亿,然后到50亿,之后到50亿以上的行业领先企业。在新华信亲身实践了这种模式。在管理咨询行业,有众多国际一流品牌,我们与这个行业有关联的。这些公司在中国做咨询时,就是采用台风式的模式。比如说一个行业比如说彩电中的长虹或者康佳。手机中的摩托摩拉、爱立信,就可以把整个行业占领。

  因为我们这个公司不具备历史积累品牌的优势,又要必须生存下去。我们在早期决不做行业老大地客户,我们坚决地放弃,我们不直接与领先企业竞争。如果我们积累了足够地自愿和能力在沿着台阶一层一层地走。这样避免了我们自己公司资源短,从而赢得了客户的信任,积累了经验。用一句话,台阶式模式,历月客户资源积累自己的自愿,或者说是农村包围城市。

  在确定明确地模式后,任何一个创业企业接下来明确自己的产品中,哪些产品是母机的,哪些是公鸡产品。什么叫母机产品,我们有很多的客户不是很有名气,但是他们签订的合同是利润率很高的,投入少量的服务和人时间获得高额地汇报。但是由于这些公司没有名气,说出来其他公司不认可。这是呱呱下蛋没有效应的客户和产品。第二类,你的很多产品是做名声的,并不是真正靠他赚钱的,由于有了这些产品,你能够解除到高层客户和最大地客户群,所以这样的客户要投入的。最后积累了品牌和经验后,你就逐渐地开发你的金鸡产品,组合地产品,这个时候企业可以获得持久高额地增殖产品。很多企业在营销战略上遇到的问题不是产品好坏的问题,而是产品定位为是公鸡产品还是金鸡产品,还是母鸡产品。作了三、五年的企业来讲,必须具备这几种产品,才可以形成持续地增长。你的产品转换不能持续,就会形成典型地保健品的营销。

  重要的是从产品的开发和定位开始的时候要有一个系统地战略。我们谈了模式和产品,下面要谈客户了。我们把客户从不同地角度要细分。有大客户小客户,高价客户和低价客户。

  一、迎春花客户。有个别企业愿意打开行业的大门,让你积累行业的经验和行业地品牌,这类客户主要表现在决策者和决策人员观念的领先,同时具备了要求的苛刻性。他们对价格也是很敏感的。我们进入一个新的市场和新的市场和新的省份。你要认识到哪些客户是你潜在的客户,为了打开一个地区一个产品的客户,必须选择其中的一、二个客户,做迎春花的客户。非典是对整个社会的冲击,任何一个行业里都存在产业地高、中、低。这是永远存在的,只是早和晚的问题。加入一个企业的冬天来临时,你的客户中要有一些腊梅花的客户。在冬天支持你,在平时营销时注意培养这样的客户,珍惜这样的客户。这样的客户通常有以下几个特征。首先它的需求不是偶然的,不是间歇性地,是真实地长期存在。

  他的采购是受到时间限制的,我们的行业每到11、12月是签定合同的高潮。所以在一月一日前一定要把合同签订完毕,这样的企业要具备良好地本身的生存能力。具备良好地财务状况和经营状况。但不是自己的腊梅花客户,不能在自己困难的时候帮助自己。最后一条,假定解决了模式、产品、客户,就可以做整个公司的品牌营销。

  这里借长江的发源和入海来说明。长江是在青海发源的,发源时是很小的,在上海时是非常浩瀚的。公司的品牌起点要高,今后不可能有长期的附加值,你上市时你的无形资产就多了。方向要对,区域要广,这样才有品牌的影响力。时间要长,做品牌要持续不断地投入,用各种方式来投入。品牌地任何行动都要贯彻简单易性朗朗上口有关。做品牌一定要有深思,不要默默无闻,要细水长流地营销及事件性地营销相结合。在中国这片土地上做营销,完全有可能与人文传统理念故事相结合,要有人文地内涵。做品牌营销要不断地重复,不要怕别人烦。